―御社のメインビジネス、業界内のポジショニングについて教えてください。
キリンビバレッジならではの提案性のあるものづくりと、ブランド・パーパスに基づく一貫したマーケティング、全国を網羅する販売ネットワークと買い場づくりで、お客様に食と健康を通じた楽しさや新しいよろこびにつながるご提案をしています。 その中で、清涼飲料の製造および販売を担当しております。
―現在の部署と担当業務、主なミッションを教えてください。
首都圏地区本部営業企画部流通企画担当をしておりまして、市場データ、POSデータのデータソースからチェーンストアなどの流通企業様に向けた営業戦略、企画の立案、フォローをしています。またお取引先様のデータ分析にも関与し、提案の質を高めています。
現場主導でクライアントに寄り添った提案を行うことが必要でした。
―AIGENICを導入する前に抱えていた課題について教えてください。
-
数年前は本社が主導する全国展開の戦略を実施していましたが、一方で首都圏エリアとしての独自提案がお取引先様から求められていました。また、現部署に定量分析やサポートする人間も少なかったです。
全国キャンペーンを実施する際は、本社主導でTwitterやInstagram等のSNSを活用するキャンペーンを実施することが多いのですが、地域の流通企業様にはハガキを使用したキャンペーンを好まれることが多く、現場主導でクライアントに寄り添った提案を行うことが必要でした。
これまでのデータではなかなか気づくことが難しかった発見に、担当者様も興味津々という提案になりましたね。
―AIGENICを活用した提案に対して、お客様の反応はいかがですか？
-
私どもの商談では2~3か月先の新商品の提案やキャンペーンに合わせたプロモーションの提案や、プロジェクトの進捗確認、また一連の流れの商談資料を営業からご提示しています。流通企業様でも様々なデータ活用に取り組まれていますが、定性的な付加価値とその裏付け、情報収集までは手が回らない状況です。
例えば、なぜお客様にご来店いただけているのか。なぜお客様にお買い物をしていただけているのか。その理由や背景を調べることはなかなか難しいです。AIGENICの活用例として、ある流通企業様の事例では店舗のスタッフが自作する黒板を使った販促イラストを楽しみに来店されているお客様がいることに気づくことができ、店舗の取り組む販促活動がお客様の来店に繋がっていることを解析することができました。
これまでのデータではなかなか気づくことが難しかった発見に、担当者様も興味津々という提案になりましたね。AIGENICから導きだした調査結果により、従業員の取り組みをきちんと見せられたことが、流通企業様にも喜んでいただけたと思います。今回の提案をきっかけにご担当者様からはこれからも定期的に提案してほしいと希望されています。ご担当者様も把握されていないような定性的なインサイトを共有できたことで、信頼にも繋がりました。
時間がないバイヤー様ですが、AIGENICを活用した定性調査のお話をすると特別に商談のお時間を頂けることがあります。
―今まで定性調査の実績は、ありますか？また、調査の評価はいかがですか？
-
本社は商品づくりに使用していますが、首都圏エリアは、特に使用していませんでした。
首都圏エリアとしては各流通企業様に向けたWEBアンケートなどの調査を実施し、それぞれの企業様に調査結果を提示しており、一定の評価はいただけています。 AIGENICも勿論ですが、インサイトなどの定性的な調査は流通企業様も常に気にされていると思います。
バイヤー様は忙しく、商談の時間を沢山いただくことは難しいです。時には15分くらいの時間でこの先1か月分の商品商談をしなければなりません。たくさんの商談を行われるバイヤー様ですが、AIGENICを活用した定性調査のお話をすると特別に商談のお時間を頂けることがあります。今までになかったAIGENICでの調査結果にはお取引先様もご興味を持たれている、評価されているのかなと感じます。
私たちの商品、プロダクトだけではない、流通企業様と一緒に店舗の課題を考えていくことが求められています。
―流通企業様からは商品以外にも提案を求められますか？
-
コロナ禍以前では、チラシやマネキン、店内購入企画イベントなど、流通企業様の販促プロモーションを企画から実施していました。来店にハードルがある現在は、販促に限らず店舗の課題をヒアリングし提案を行っています。私たちの商品、プロダクトをご提案するだけではない、流通企業様と一緒に店舗の課題を考えていくことが求められています。
定量データは商品導入部分に対するきっかけとしては大事ですが、様々なことが多様化している今、武器を増やすために色々なデータから提案出来ること必要だと思います。
―データ解析は、なぜ大事なのでしょうか？
-
今までは営業個人の熱量やベテランの技量で仕事に繋がることも少なくなく、営業活動が属人化していたと思います。このやり方では、どこかで行き詰まったり、引き継ぎも難しいケースもありました。
同水準で仕事を進行する上ではデータの可視化が必要だと思います。定量的なデータは流通側も意識、注目しているので、提案におけるエビデンスとして欠かせなくなってきています。定量データは商品導入部分に対するきっかけとしては大事ですが、様々なことが多様化している今、武器を増やすために色々なデータから提案出来ること必要だと思います。
流通側との取り組みの幅を広げられるように、今後もPXCさんと一緒に色々な調査と提案に取り組んでいけたらと思っています。
―最後に、PXCに期待していることがあれば教えてください。
-
定量面の分析は流通・競合側も提案している中で、お客様の声を反映されたAIGENICを使用した提案ができたのは大きいと思います。データを分析するには読み解く力と、データに眠る強みを強みとしてお取引先様に伝え続けることが必要です。
流通側との取り組みの幅を広げられるように、今後もPXCさんと一緒に色々な調査と提案に取り組んでいけたらと思っています。あと、AIGENICの分析からPOPを作れるという新しいサービスが気になっています笑。こちらのお話も、今度詳しくお聞かせください。